1er juin 2012. Pierre s’installe sur son perron avec Molly, son fidèle
labrador, et son portable pour plancher sur son modèle d’affaires.

Je ne savais pas
par où commencer tellement tout était
à bâtir. J’ai refermé
le portable et je suis parti marcher.

Les idées plus claires, il se remet au travail. Partout dans sa maison, des papiers jonchent le sol. Pierre laisse aller sa créativité et tente de penser hors du cadre. Il a espoir de trouver un concept qui le différencie des concurrents. Il met près de six mois pour bâtir son plan d’affaires à partir de la
question suivante :

« Qui a le même genre de défis que le lave-auto, mais qui gère plus de volume de clientèle et qui a un budget plus grand pour investir dans VitrXpert ? »

Intercepter les occasions

Il a alors l’idée de vendre des franchises auprès de partenaires stratégiques pour intercepter le maximum de clients :
les ateliers mécaniques.

Je me suis lancé
dans le vide.

« La chose qui me caractérise beaucoup, c’est de sauter de la falaise et de construire mon avion en descendant. »

Pierre porte tous les chapeaux : il doit
vendre son idée, ouvrir la franchise et accompagner le client. « C’est quelque
chose de passionnant, parce que je m’aperçois que j’aime lancer quelque
chose qui ne s’est jamais fait. »

Au début, il essaye de trouver des gens
qui détiennent des regroupements d’ateliers, question de faire une entrée sur le marché rapidement. Un contact lui permet de présenter son offre à sept propriétaires différents d’ateliers mécaniques un peu partout au Québec. Pierre leur explique
son idée, qui trouve rapidement écho.
« J’étais tellement stressé de m’adresser
à ce groupe de propriétaires ! »

« Sur les sept ateliers, il y en a six
qui ont joint le réseau. »

Pierre passe de sept VitrXpert à 42 en à peine trois ans. Il comprend alors qu’il met le doigt sur ce qui le distingue. Se rapprocher des ateliers mécaniques lui permet d’atteindre plus facilement sa clientèle.

Dans les industries de la vitre et de la carrosserie, les clients adoptent un « comportement accident ». C’est-à-dire qu’il ne passe à l’action que lorsqu’un accident survient.

« Au Québec, les chiffres montrent que
le cycle de visite de ces deux endroits est de six ou sept ans, alors que les visites en atelier mécanique, c’est deux fois minimum par année. »

Habitués de vendre des pièces et d’annoncer de mauvaises nouvelles à leur clientèle,
les ateliers mécaniques sont un emplacement de prédilection pour VitrXpert.

« Tu leur présentes le produit et après
ils sont autonomes. Tu n’as pas besoin
de toujours les accompagner. »

« Ils ont développé le bon langage pour
dire les bonnes choses qui poussent la personne à faire les réparations. »

Pierre doit réussir à développer son réseau
de franchises à travers un marché difficile à
percer et très hermétique dans le partage
d’information. « Il n’y avait pas d’espace
pour moi. »

Ç’a vraiment été
comme une traversée
du désert avec une
bouteille d’eau.

Puisque son entreprise n’est pas encore
trop grosse, il arrive à franchir cet obstacle.
« Mon risque de disparaitre était moins élevé
parce que mon investissement et celui des
franchisés n’étaient pas trop importants. »

Inédit

Diversifier ses atouts

En 2013, afin de desservir tout le
Centre-du-Québec, Pierre décline son
concept en lançant un service mobile de
réparation et de remplacement de pare-brise.

« On est maintenant les seuls à avoir un
réseau de franchises d’unités mobiles à
travers 17 régions du Québec. »

Avec un concept innovateur, l’intuition de
Pierre et les nombreuses recherches qu’il a
effectuées lui donnent le sentiment d’avoir
un concept original. « Maintenant, je sais
qu’on est des intercepteurs d’opportunités. »

Dans la même année, il engage un
programmeur-graphiste afin d’assurer une
présence accrue sur le web. Une autre
manière d’atteindre sa cible. « J’avais le
sentiment qu’une autre façon d’intercepter
les clients, c’était sur le web. Et je ne me
suis pas trompé. » Les clients peuvent alors
prendre rendez-vous en ligne.

Finalement, la même
année, VitrXpert s’installe
chez des carrossiers et des
concessionnaires.

Pierre réalise que sur 10 personnes dont le pare-brise de leur voiture
est brisé, seulement six d’entre elles vont procéder à un remplacement
ou une réparation. Il n’en faut pas plus pour que Pierre se lance le
défi de rallier cette clientèle chez VitrXpert.

Il fallait que je
réussisse à flairer
les 40 % de gens qui ne
passent pas à l’action
et à les convertir.

À force de creuser, il constate que plusieurs
clients ne voient pas l’utilité de réparer une
vitre brisée. « Je me suis posé la question : il doit
bien y avoir une raison de la faire réparer ? »

Pierre arrive donc à faire comprendre à cette clientèle que le pare-brise fait partie intégrante de la sécurité au volant.

Le système SRS, c’est un système de sécurité qui regroupe trois choses : la ceinture,
le coussin gonflable avant
et le pare-brise. Il faut que les trois soient en santé pour que le système joue son rôle.

Être en sécurité

Une entreprise — qui est la référence en matière de pare-brise en Amérique du Nord — cite même en exemple VitrXpert pour sa capacité à aller chercher ce 40 % de clientèle qui ne voyait pas l’utilité de changer son pare-brise.

En s’installant chez les concessionnaires en 2014, Pierre a la chance de profiter de leurs connaissances et de leur crédibilité. Ce qui devient avantageux pour lui. Mais avant tout, il veut pouvoir offrir le plus haut niveau de sécurité à ses clients.

« C’est en haut de la liste. Nos choix
sont faits en fonction de ça. »

Toujours à l’affût des nouveautés sur le marché automobile, Pierre voit qu’un uréthane à deux composantes est utilisé en Europe, alors qu’en Amérique du Nord, ce matériau est absent de l’industrie automobile.

« Quand j’ai vu ce principe d’installation, c’était un no brainer. »

Il fallait mettre
ça dans notre offre de service d’installation.

Pierre amorce alors un long processus en 2016 afin d’obtenir les droits d’utilisation de ce type d’uréthane. En 2019, VitrXpert devient la première entreprise en automobile à coller ses pare-brises avec ce composé
en Amérique.

Si tu veux être un expert de quelque chose, il faut que tu agisses
en expert.

En 2018, Pierre engage un représentant qui lui permet de doubler son nombre de franchises, passant de 60 à 120. Un boom beaucoup trop rapide.

Pierre réalise que les valeurs de chaque franchise doivent incarner les siennes.

Je n’avais pas réalisé que mettre les bons mots sur des valeurs était aussi important.

Sur le nombre de franchises ouvertes, plusieurs demeurent, mais d’autres doivent quitter le réseau, car les critères de sélection établis par Pierre ne sont pas respectés.

Quand tu es dans un brouhaha de croissance,
tu te dis que tout le monde va se conformer,
mais la réponse, c’est non.

En tant que gestionnaire d’une entreprise relationnelle, Pierre mise sur la qualité des franchises ouvertes et l’intégrité de la parole des propriétaires. Il veut s’assurer que les valeurs des franchisés sont incarnées et
en accord avec les siennes. « Pour moi,
la bienveillance, prendre soin du bien commun, c’est primordial. »

Pour ce faire, Pierre recherche des entreprises familiales qui existent depuis longtemps. « En 2018, la majorité de mon réseau, c’était des gens qui étaient en
affaires depuis plus de 30 ans. »

Pour s’assurer que les franchisés incarnent les valeurs de VitrXpert, il les soumet au test Predictive Index, qui permet de comprendre les comportements en milieu de travail et l’aptitude cognitive des candidats.

Quand on sélectionne des gens, il y a bien des choses que tu ne peux pas voir de la personne.

« Si tu décides d’embarquer dans une franchise, c’est comme être en couple.
Tu ne peux pas avoir les avantages d’être célibataire en couple. »

Avec plusieurs collaborateurs du réseau qui ont changé le futur de VitrXpert,
Pierre visualise le jour où il aura atteint 500 franchises main dans la main
avec des leaders qui mettent l’humain au coeur de leurs préoccupations.

Ce n’est qu’un
chiffre. Mais c’est
plus dans l’esprit
d’agir en fonction
de cet objectif.

Il veut ainsi sortir du Québec pour élargir
son réseau au Canada. Ce but ambitieux
pourrait même se réaliser en compagnie
de ses filles qui, depuis les tout premiers
débuts, ont un intérêt marqué pour la
mission de VitrXpert. « Il faut qu’à partir de
2026, l’entreprise soit prête à les recevoir. »